Análise competitiva é o processo de identificar a estratégia de concorrentes, conhecer forças, fraquezas, ameaças e oportunidades; e assim criar um plano de ação para vender mais
Um dos grandes erros que vejo em estratégias de marketing é não olhar para os seus concorrentes, muito embora o consumidor nunca tenha tido tanto poder de escolher entre uma ou outra marca. Por isso, fazer análises competitivas é não só útil como necessário.
Hoje em dia, fala-se muito em não olhar tanto para fora, mas buscar melhorar internamente. Apesar de essa ideia ser válida sob algumas óticas (especialmente de inovação), vejo muitas, muitas grandes oportunidades perdidas pela falta de uma boa e velha análise competitiva (será que a análise SWOT, tão comum em cursos de marketing e administração ficou velha? Decerto não).
As empresas mais inovadoras do mundo estão constantemente analisando seus concorrentes, para identificar as preferências do consumidor, os seus diferenciais competitivos e assim aumentar os resultados. Um ótimo exemplo disso é a Apple que, ao perceber a ameaça da Samsung que vendia features melhores, passou a comunicar agressivamente as características de seus produtos.
Neste artigo, vou compartilhar o processo que costumo seguir para analisar concorrentes, gerar insights e criar diferenciais para ser a opção número 1 do meu consumidor. Tudo o que está aqui já apliquei a grandes marcas e foram parte importante de gerar um bom volume financeiro em vendas.
O que é análise competitiva?
Análise competitiva é o processo pelo qual você analisa o seu mercado, seus concorrentes e, consequentemente, as estratégias de marketing, produto/preço, marca, comunicação e vendas, sempre com o objetivo de identificar oportunidades e criar planos de ações acionáveis para aumentar seus resultados.
A análise competitiva pode ser feita de um ponto de vista macro (ou seja, olhando o mercado como um todo, vendo a “floresta”); bem como pode ser feita analisando cada canal (SEO, paid search, social media, etc.) ou mesmo landing pages (ou seja, a “árvore”).
Para ser bem sucedido em suas estratégias de marketing, é preciso olhar e analisar, sempre, a árvore e a floresta, para não ter uma interpretação míope de tudo que está acontecendo. O vencedor será aquele que conseguir conectar o macro ao micro, e vice-versa.
Como fazer uma análise competitiva em 10 passos?
Primeiramente, é preciso dizer que não existe uma forma única de fazer análises competitivas.
Vou, neste artigo, apresentar a minha forma, que venho construindo nos últimos 15 anos e que já apliquei a pequenas, médias e grandes empresas como Growth Supplements, ViajaNet, JAC Motors, Brastemp e Itaú, entre outras.
A minha tese central é que as marcas que mais vendem são as que mais geram interesse do consumidor (principalmente, por meio de marketing de conteúdo), são capazes de gerar recorrência na visitação, mudam hábitos do consumidor e possuem uma boa relação entre CAC (Custo de Aquisição de Cliente)/LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente).
1. Quem são seus concorrentes diretos e indiretos?
Quando falamos em concorrentes, sempre pensamos nos concorrentes diretos e óbvios. Por exemplo, a Coca-Cola tem como concorrentes diretos a Pepsi ou o Guaraná Antarctica; a Growth Supplements tem como concorrentes diretos a Max Titanium ou a Integralmédica.
Porém, tão importante quanto conhecer os concorrentes diretos é saber quais são os concorrentes indiretos, pois eles brigam igualmente pela intenção, pela atenção e pela carteira do consumidor.
A Coca-Cola pode ter como concorrentes indiretos as bebidas consideradas mais saudáveis, como água mineral, sucos, kombucha, etc; tanto é assim que a Coca-Cola Company é dona de marcas como Crystal e Sucos Del Valle.
Já a Growth Supplements tem como concorrente indireto hábitos contrários à prática de musculação, como sedentarismo, acomodação, etc. Tanto que a sua comunicação é extremamente aspiracional e motivacional.
De modo geral, concorrentes indiretos são aqueles que irão tirar vendas potenciais de sua marca, podendo até mesmo serem hábitos contraditórios à sua marca.
Sei que isso não é algo aceito completamente pelos marqueteiros, mas a experiência prática me mostra que as marcas bem sucedidas consideram como concorrentes indiretos também os hábitos avessos à venda.
A minha dica é que, por um lado, você concentre sua análise apenas em concorrentes diretos, especialmente quando fizer planos táticos e de ações de dia-a-dia de marketing. Por outro lado, tenha a visão estratégica de seus concorrentes indiretos.
2. Quais são os produtos e preços de sua marca?
Muitas pessoas, erroneamente, acreditam que marketing se resume a publicidade, SEO, tráfego e infinitas estratégias de comunicação ou viralização, o que é um enorme erro e não poderia estar mais errado.
Seth Godin criou os Círculos de Marketing através do qual mostra todas as camadas que o marketing possui. Ele diz que a maioria das pessoas vê o marketing apenas como o círculos da borda, mas não vê os outros que são muito mais importantes.
Não quero me aprofundar na discussão desse modelo (que é interessantíssima), mas a grande verdade é que uma estratégia de comunicação ou de performance ótima não irá substituir um produto ruim ou com preço inadequado.
Por isso, ao pensar no seu produto é preciso compará-lo com os concorrentes, analisando uma série de características e como ele vai ser visto pelos consumidores:
- Meu produto é low-cost ou premium?
- Meu produto é vendido em massa ou vendido um a um?
- Qual é o market share (explicaremos como analisar isso através do Share of Search, adiante)?
- Quais são as suas características?
- Quais dores ele resolve?
- Quais são os seus pontos fortes?
- Quais são os seus pontos fracos?
- Eles são veganos, ecologicamente corretos, orgânicos, sustentáveis, etc.?
- Como a produção dele beneficia a sociedade e o planeta?
- Como esse produto se diferenciar dos concorrentes?
- Qual o valor que meu produto entrega?
- O preço é inferior ao valor percebido?
Fazer todas essas perguntas tanto para seu produto ou marca, quanto para seus concorrentes, irá trazer um retrato bastante completo.
Não se engane: o consumidor irá comprar pelo custo x benefício x confiabilidade
Sei que há muitos gurus que, atualmente, vendem a ideia de que preço não importa tanto quanto valor; isso é um grande erro, porque o consumidor irá compará preços baseados em suas experiências com produtos ou soluções que considera semelhantes.
Mesmo as chamadas compras de impulso possuem uma característica de preço muito importante: o consumidor considera que, mesmo que se arrependa da compra, o prejuízo financeiro não será tão grande assim.
Além do custo x benefício, será levada em conta a confiabilidade do vendedor ou da marca: as pessoas querem comprar de empresas que sejam responsáveis, que ofereçam suporte e garantia.
3. Comunicação: qual é o posicionamento, os diferenciais únicos e a estratégia de conteúdo de sua marca?
A partir do momento em que se tem um bom produto (que é ter bom preço e confiabilidade), vamos enfim entrar na comunicação da marca, no posicionamento, na diferenciação e na estratégia de conteúdo.
Tudo isso começa, antes, por um ponto: qual história a sua marca conta?
História: toda marca conta uma história
Embora o produto seja importante, a grande verdade é que as pessoas não se conectam a produto e a um preço (por exemplo R$9,90), mas sim a histórias, pois é desse modo que o produto será espalhado.
Há marcas que vão contar histórias que são incrivelmente econômicas para o consumidor, como Walmart cujo slogan é “Economize dinheiro. Viva melhor” ou o ViajaNet, que comunica “Encontre os melhores valores e boa viagem!”
Embora ambas as marcas estejam comunicando produto e preço, elas contam uma história com isso – o que faz toda a diferença.
Recentemente, até mesmo a Coca-Cola passou a comunicar a sua marca falando de seu sabor original, enquanto antes comunicava a história de “abra a felicidade” (quem não se lembra dos comerciais que, ao abrir uma latinha, o mundo se transformava?)
A Nike, por outro lado, comunica que a história de que todos nós somos atletas se temos um corpo e que podemos nos exercitar. Sem dúvida, é uma história bastante empolgante, mas é preciso ter aderência ao seu produto ou serviço.
Na mesma linha da Nike, a Growth Supplements também comunica a história de que todos podem ser atletas e ter um corpo saudável.
E, as histórias que as marcas contam, precisam ser consolidadas em seu posicionamento.
Posicionamento de marca: qual a forma mais simples pela qual sua marca é percebida?
O posicionamento de marca é definido como o espaço conceitual que a sua marca ocupa ou pretende ocupar na mente do consumidor, de modo que seja instantaneamente lembrada por isso. Uma estratégia bem sucedida de posicionamento vai aumentar o seu valor de mercado, seu reconhecimento e, conseqüentemente, as vendas.
A ideia do posicionamento é ser lembrada de modo subconsciente sempre que algum conceito ou alguma categoria de mercado seja evocado, e do mesmo modo condensar a experiência dessa marca através de um conceito-chave ou categoria.
Vale lembrar que o que importa é como o consumidor reconhece e não como a empresa se posiciona.
Vou apontar alguns posicionamentos e como as marcas se apropriaram deles:
- Refrigerante: Coca-Cola;
- Impressora: HP;
- Smartphone: iPhone;
- Fome: iFood;
- Banco: Itaú;
- Suplementos direto da fábrica: Growth;
- Energético: Red Bull;
- Agência de SEO: Conversion.
Quais são seus diferenciais ou propósito único de valor?
Alguns conceitos importantes de marketing se perderam na história e Unique Selling Proposition é um dos mais poderosos, mas que a maioria dos profissionais de marketing e propaganda hoje desconhece.
Unique Selling Proposition (USP) é a estratégia de comunicação para apresentar, de modo sucinto, porque o cliente deveria comprar o seu produto e porque ele é superior a todas as outras opções.
A USP é geralmente feita por uma frase simples e que possa ser facilmente replicada. Por exemplo, a da Growth Supplements é “suplemento com qualidade internacional e preço direto da fábrica.”
Não existe uma regra absoluta, mas a minha recomendação é que todas as páginas do site deixem 3 diferenciais bem destacados para influenciar da melhor forma a decisão e a lembrança do consumidor.
Como é a sua estratégia de conteúdo?
A Pesquisa Consumidor Conversion 2020 perguntou o que os consumidores mais esperam das marcas e, surpreendentemente ou não, a maioria respondeu que conteúdo é a chave (depois do conteúdo, esperam descontos – ou seja, observe como preço é importante!):
Porém, quando perguntamos o que torna uma marca inovadora muitos imaginariam que a maioria das respostas estivesse ligada a tecnologia; não está: a esmagadora maioria das pessoas (64%) diz que produzir bom conteúdo torna uma marca inovadora.
Você mesmo, neste momento, está consumindo um conteúdo da Conversion que é parte fundamental da nossa estratégia de marketing.
Além de tornar uma marca mais inovadora, o bom conteúdo desperta o gatilho da reciprocidade, que diz que a pessoa tende a comprar de uma marca que já a ajudou anteriormente.
4. Qual é o tráfego total do site, por cada canal de tráfego e quais as métricas de engajamento?
Mesmo com o crescimento do uso de smartphones e aplicativos, os sites continuam sendo o melhor canal para que a maioria das empresas se comunique com os seus clientes.
É claro que as redes sociais são um importante canal de relacionamento, mas é nos sites que ou os clientes irão tomar decisão de compra ou irão inclusive converter, isto é, realizar uma compra.
Há muitas ferramentas pagas para realizar a análise competitiva, mas irei concentrar em coisas que você pode obter gratuitamente através da SimilarWeb (que é, diga-se de passagem, uma das principais ferramentas de análise competitiva).
Tráfego total e engajamento
Tráfego total de um site é o total de visitas ou sessões que ele recebeu em um determinado período, mensurado através de ferramentas como Google Analytics ou até o novíssimo Clarity.
Entretanto, para fazer análise competitiva você precisará analisar dados públicos (afinal de contas, não há como legalmente você ter acesso a uma ferramenta de estatísticas interna de seu concorrente).
A SimilarWeb, já mencionada, é a melhor ferramenta gratuita que irá lhe trazer dados mais confiáveis, como da tela a seguir:
As métricas de engajamento (ou comportamento do usuário) apresentadas são:
- Visitas: é um acesso ao site, independentemente do número de páginas carregadas, em um determinado intervalo de tempo (30 minutos, por exemplo)
- Duração média da visita: quanto tempo, em média, o usuário fica em seu site (geralmente contabilizado pela última página carregada).
- Páginas por visita: quantas páginas, em média, foram carregadas para cada visita
- Taxa de rejeição: visitas que não carregaram uma segunda página.
Como analisar essas métricas?
Recomendo que, de modo bem simples, essas métricas sejam comparadas com seus principais concorrentes diretos através de uma planilha bastante visual, como esta a seguir:
Veja em tamanho maior essa planilha.
Canais de tráfego
Do mesmo modo que a SimilarWeb traz o tráfego total do site, também traz por canal e deve igualmente ser analisado e comparado com os concorrentes:
Dados de mercado
Dados são sempre muito bem-vindos à estratégia de marketing e, embora haja formas pagas (às vezes bem custosa) de conseguir excelentes informações, a web é cheia de pesquisas distribuídas gratuitamente.
Minha sugestão é que você faça pesquisas tais como:
- Mercado de vinhos no Brasil
- Faturamento do mercado de vinhos no Brasil
- Dados do consumidor de vinho no Brasil
- Pesquisa de vinhos no Brasil
As possibilidades são infinitas e o importante é que você encontre os dados confiáveis do seu segmento.
Caso trabalhe com e-commerce, recomendo fortemente o Relatório de Setores do E-commerce no Brasil, disponibilizado gratuitamente pela Conversion e que tem se tornado um dos mais populares do segmento.
5. Qual o Share of Search?
Share of Search é a quantidade de buscas pela sua marca dividida pelo total de buscas de um segmento, e tem se tornado uma das métricas competitivas mais importantes.
A partir de 2020, ela ganhou grande popularização mundialmente após um estudo de Les Binet, que aponta o Share of Search como uma métrica preditiva sobre a participação de mercado.
Em outras palavras, o seu Share of Search (ou parcela de buscas) indica a participação no mercado. Veja no exemplo a seguir como é o Share of Search do mercado de tênis:
Caso você queira construir o Share of Search de sua marca, disponibilizamos uma planilha gratuita aqui.
Uma outra forma bem mais simples e que funciona para análises competitivas mais rápidas é comparar as buscas de marcas diretamente no Google Trends (lembre-se sempre de escolher a região Brasil), como na imagem abaixo:
6. Quais são os anúncios que seus concorrentes utilizam e como são as landing pages?
No começo desse artigo, falamos que é preciso enxergar tanto a floresta, quanto a árvore — e essa é uma metáfora muito importante. Se até aqui falamos de uma análise competitiva mais macro, precisamos transformar tudo isso em ações objetivas, acionáveis, que olhem para a árvore.
De modo geral, todas as ações de empresas que utilizam sites para vender ou para influenciar diretamente uma venda serão traduzidas em fazer uma Oferta (que é como você apresenta algo ao cliente, quase sempre como uma oportunidade), a geração de Tráfego (vimos nos exemplos anteriores as fontes de tráfego) e, por fim, o processo de Conversão, que costuma compreender um funil de vendas.
Pensando nisso, logo no início da pandemia do novo coronavírus, gravei uma masterclass gratuita apresentando o Framework do O-T-C (Oferta – Tráfego – Conversão), que é bem completa e explica como usar essa metodologia simples mas extremamente poderosa.
O contexto está bastante datado, mas o método é excelente e não sei se (ou quando) voltarei a gravar um conteúdo como esse.
Dito isso, você precisa conhecer quais são as principais fontes de tráfego de seu concorrente.
Biblioteca de anúncios do Facebook
O Facebook disponibiliza abertamente todos os anúncios de uma determinada página, como política de transparência.
A vantagem é que é possível fazer uma análise competitiva dos anúncios de Facebook Ads do seu concorrente de maneira muito simples.
Como exemplo, veja alguns anúncios que a Conversion roda no Facebook:
Isso tudo, de qualquer anunciante, está disponível através da Biblioteca de Anúncios.
Anúncios de Google e Display
Por outro lado, não é tão fácil encontrar os anúncios de seu concorrente no Google.
É claro que você poderia pesquisar cada palavra-chave, anotar em algum lugar, etc. Mas isso não é nada simples.
A SEMRush é uma outra ferramenta de análise competitiva que traz dados de SEO mas também de busca paga, como no exemplo a seguir:
Veja o relatório de anúncios de link patrocinado da Apple:
Há um resumo de todos os anúncios de Display conhecidos pela plataforma:
E traz por fim os anúncios:
Bem interessante, não é mesmo? Para isso, porém, você precisará de uma assinatura da SEMRush.
Landing pages
Landing page é a sua página de destino ou página de aterrissagem, que significa basicamente a página pela qual o usuário chegou ao seu site; pode ser a página inicial, uma página de categoria, produto ou até uma landing page otimizada para captura de um lead.
Eu a considero tão importante quanto é ignorada.
As pessoas costumam olhar muito para a página interna, mas cerca de 80% de todas as visitas não chegam pela página inicial.
Veja, por exemplo, essa página da Growth Supplements, que é uma das grandes referências em suplementos no Brasil; ela é rica em experiência do usuário, argumentos de venda e conteúdo.
Para criar uma boa página, você deve pensar em primeiramente como capturar a atenção do consumidor para que ele não saia. Para isso, a primeira dobra deve ser extremamente atraente. Você tem apenas 4 segundos para isso.
Depois, toda a experiência da página deve ser construída a fim de atingir seus objetivos de marketing, que podem ser comunicar, gerar leads ou vender.
7. Quais são as palavras-chave orgânicas e pagas?
Os mecanismos de busca continuam sendo a principal fonte de tráfego dos sites brasileiros, especialmente os transacionais (isto é, que realizam algum tipo de venda).
Os dados abaixo são do Relatório de Setores de E-commerce da Conversion.
As buscas são tão importantes porque revelam a intenção do consumidor. Quando você entende quais são as palavras-chave que geram tráfego para o seu concorrente, entenderá o perfil de pessoas que está trazendo.
Infelizmente, a maioria das ferramentas para análise palavras-chave de concorrentes são pagas. Na minha visão, a ferramenta mais útil existente é a SEM Rush, que traz um relatório bastante completo, como visto a seguir.
Relatório de palavras-chave orgânicas
Veja, por exemplo, as palavras-chave que geram tráfego para a Magazine Luiza. Com poucos cliques, é possível ter acesso às 4,7 milhões de palavras-chave que geram 84 milhões de visitas orgânicas mensalmente.
Relatório de palavras-chave pagas
O mesmo vale para os termos de busca vindos através de links patrocinados:
Entenda as metodologias SEMRush x SimilarWeb
É sempre importante você entender a metodologia de cada ferramenta de inteligência competitiva.
A SEMRush, por exemplo, monitora páginas de resultado do Google e, de acordo com posições das palavras e respectivo volume, gera estimativa de tráfego para cada um. Vale dizer que ela não sensibiliza os resultados de acordo com a sazonalidade e que seus resultados costumam ser muito otimistas (ou seja, acima do real).
A SimilarWeb, por outro lado, adquire dados de terceiros para compor o seu painel de audiência e tende a refletir a tendência mais próxima do real. Seu preço anual é também bem mais alto.
Os dados do SimilarWeb Pro são apresentados da seguinte forma:
8. Como está o E-A-T deles?
Se você não sabe o que é E-A-T, precisa saber.
E-A-T é a sigla para Expertise – Authority – Trustworthiness, que é uma metodologia que o Google vem divulgando como forma de avaliar a qualidade de um site e posicioná-los através da busca orgânica.
As novas tendências de otimização para busca orgânica estão sob o conceito do que chamamos de SEO Experience, que é a revolução do SEO clássico e que está totalmente focado na experiência do usuário.
A grande vantagem disso é que, além de ser benéfico para posicionar nos mecanismos de buscas irá ajudar a construir o melhor site e experiência de marca para o consumidor.
Como ter expertise?
Algumas coisas que te ajudam a ter expertise:
- Atue em um nicho (tão pequeno que você possa ser o maior e o melhor, mas tão grande que possa gerar receita suficiente);
- Tenha posicionamento de marca baseado em categoria claro
- Pense em uma palavra-chave que resuma sua loja
- Tenha a maior cobertura de conteúdos desse assunto (no caso de e-commerce, produtos são conteúdos)
- Em caso de conteúdo médico ou sensível a saúde, ele deve ser assinado por especialista da área;
- Quem escreve importa, e muito: tenha sempre um time qualificado de pessoas escrevendo.
- Tenha ótimos textos, imagens e possivelmente vídeos sobre produto (o gatilho mental da reciprocidade é muito poderoso: quando você faz algo bom pelas pessoas, elas tendem a comprar mais de você)
- Faça conteúdo omnichannel, que ajude na decisão de compra (conteúdo omnichannel substitui o vendedor na loja física), mais com informações do que com escrita demasiado persuasiva
- Mensure o tamanho do seu conteúdo (sites na primeira página têm conteúdo, em média, de 1.500 palavras; tamanho do conteúdo aqui significa todo o texto contido entre o header e o footer, de modo que para calculá-lo basta usar o WordCounter.
- Tenha um ótimo snippet (que aparece na SERP), que é o seu “anúncio orgânico”: ele deve ser persuasivo para ser clicado, mas sério e cumprir o que promete)
Como ter mais autoridade (authority)?
- Autoridade é ser reconhecido pelos outro (do latim, Auter, assim como auter ego)
- Pessoas e empresas que falam da sua marca transmitem autoridade para sua marca
- Gere menções na imprensa
- Tenha um posicionamento de marca reconhecido pelo mercado
- Links de imprensa
- Depoimentos de autoridades e influenciadores
- Receba backlinks para suas páginas transacionais
- Backlinks para sua marca
- Aumente suas buscas pela marca
- Tenha um ótimo Share of Search
Como transmitir confiabilidade (trustworthiness)?
- Use apenas HTTPS
- Tempo de Carregamento abaixo de 2,5s
- Estabilidade do Layout
- Depoimento de Clientes
- Página sobre a empresa
- Prêmios
- Certificados
- Avaliação positiva no ReclameAqui
- Política de Privacidade/ Dados / Aceite de Termos do LGPD
- Deixe clara todas as especificações e alertas sobre o que está sendo adquirido pelo consumidor.
- Tenha canais de SAC, 0800 e Dúvidas Frequentes com fácil acesso aos usuários.
- Informe o endereço de local físico que esteja vinculado ao website (é lei, inclusive, no caso de e-commerce)
- Comunique política de troca, no caso de e-commerce
- Tenha políticas de garantia de 7 ou 30 dias
- Tenha uma rede social bem avaliada e com resposta a comentários
Sei que são muitas coisas, mas a análise disso e comparação com concorrente irá colocar sua marca em posição de vantagem.
9. Faça uma análise SWOT
Análise SWOT é a abreviação para Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Threats (Ameaças), Opportunities (Oportunidades), também conhecido como Análise FOFA, muito embora eu prefira o nome em inglês.
A análise SWOT é feita de dois pilares:
Forças (inerentes à organização)
- O que sua organização faz muito bem?
- Quais são os diferenciais únicos?
- O que mais motiva o seu time?
- Quais são os recursos materiais que você tem?
- Que valores norteiam sua organização?
- Como os outros reconhecem suas forças?
Fraquezas (inerentes à organização)
- O que você poderia melhorar?
- Que comportamentos sua organização poderia mudar?
- Quais são os diferenciais que seu(s) concorrentes têm mas você não?
- Quais são os recursos que você tem menos que os outros?
- Quais valores ou cultura organizacional mais prejudicam?
- O que os outros costumam ver como fraqueza sua?
Oportunidades (geralmente externas à organização)
- Oportunidades são coisas boas que podem acontecer e exigem um olhar atento
- Quais oportunidades estão abertas para você?
- Como o seu mercado está mudando?
- Quais novas dores os seus atuais clientes estão sentindo?
- Quais as tendências e demandas de mercado das quais você pode se beneficiar?
- Como você pode transformar forças em oportunidades?
Ameaças (externas à organização)
- Oportunidades são coisas ruins que podem acontecer e exigem um olhar atento
- Quais riscos têm algum potencial grau de impacto em seu negócio?
- Quais ameaças externas podem prejudicar seu negócio?
- O que seus concorrentes estão fazendo?
- Quais ameaças suas fraquezas expõem?
10. Faça uma análise dos 10 principais fatores de conversão
Vamos chegando ao fim desse artigo e espero que você esteja gostando. Porém, falta o mais importante de tudo: como tudo o que é feito se transforma em vendas?
Para que a venda ocorra, é preciso que seu site tenha uma boa taxa de conversão.
Aqui na Conversion, nos últimos anos temos estudados o que leva o consumidor a comprar de uma e não de outra marca; compilamos todas essas informações em dez pontos cruciais que mais determinam uma venda.
- Produto e preço: como dissemos, o produto e o preço são fundamentais para a escolha do consumidor e uma boa comunicação não irá mudar um produto ruim ou caro.
- Lembrança/ Indicação: nada mais efetivo que o cliente lembrar/querer de comprar de sua marca. Esteja presente de modo relevante, simples e direto.
- Entrega: Prazo e custo de entrega influenciam muito a decisão.
- Promessa: Qual promessa de experiência/ transformação a marca oferece? Há promoção? Quais os 3 principais benefícios?
- Prova Social: Review de usuários, Depoimentos, ReclameAqui,Redes Sociais, SERP, Logo de Clientes (B2B)
- Garantias: Garantia de devolução, qualidade e money back são importantes.
- Escassez: Término da oferta, oportunidade de curto prazo.
- Identidade: Design, comunidade de marca, conversas e senso de pertencimento.
- Informação: Conteúdo que inspire e informações que ajudem na escolha/uso de produto.
- Praticidade: Interface clara, CTAs claros e checkout simples.
Conclusão
A análise competitiva é uma das mais poderosas ferramentas para realizar um diagnóstico correto do mercado. Procurei trazer uma análise extremamente completa, mas é possível analisar isso tudo de acordo com a necessidade.
Entretanto, para criar uma estratégia de marketing é praticamente inevitável passar por cada um dos pontos abordados aqui.
Gostaria de ressaltar que mesmo que se faça apenas um canal de marketing, eu particularmente considero fundamental uma análise geral dos competidores pois, como eu falei, é preciso sempre olhar a árvore e a floresta.
Por fim, é possível usar o princípio de análise competitiva para ações mais pontuais e menos estratégicas, como uma única otimização em sua estratégia de SEO – na verdade, é indispensável.
Em um futuro artigo, pretendo explicar como realizo análises competitivas em SEO.
Espero que tenha gostado e que esse artigo lhe seja útil!
