Você provavelmente nunca ouviu falar em Demand Creation (ou simplesmente Criação de Demanda, em português), talvez porque essa seja uma estratégia muito poderosa e muitos podem não querer que você a conheça.
A verdade é que até mesmo fora do Brasil falam muito pouco sobre isso.
Entretanto, a estratégia de Marketing Digital de Demand Creation é usada por empresas que crescem 10 vezes mais que seus concorrentes e aumenta drasticamente a lucratividade do negócio.
Digo isso por experiência própria, porque já a vi aplicada e implementamos em diversas consultorias que prestamos para empresas pequenas, médias e grandes.
Entenda seu benefício.
Imagine clientes querendo comprar um produto ou serviço de sua empresa sem jamais compará-lo à sua concorrência, simplesmente porque a sua marca é percebida em outro nível.
Isso soa bom para você?
Pois bem, isso é exatamente o resultado da Criação de Demanda: ela faz as pessoas QUEREREM comprar de sua marca. Simples assim.
E como diz o ditado, quem quer pode – e faz.
O melhor da Demand Creation é que não é você que vai atrás dos clientes, eles vêm atrás de você, com o bolso aberto.
Isso tudo que estou dizendo pode parecer um grande exagero, mas há diversos cases no Brasil e no mundo para comprovar seu sucesso.
As empresas mais bem-sucedidas de inovação, como Spotify, Uber ou Netflix, criaram demanda para sua marca e nadaram em um verdadeiro oceano azul.
No Brasil, o Nubank é uma companhia que aplicou a Criação de Demanda e, hoje, é uma das fintechs mais admiradas e de maior valor de mercado.
Aliás, o sucesso da própria Apple está diretamente ligado à sua capacidade de Criação de Demanda (e constante aprimoramento e atualização dela).
Está preparado?
Então leia este artigo completamente e você irá descobrir o que – de verdade – provavelmente ninguém nunca te contou.
Tópicos do Conteúdo
- O que é Demand Creation?
- Geração x Criação de Demanda: entenda a abrupta diferença e descubra por que você está apenas gerando e não criando demanda!
- Criação de Demanda, em outras palavras, é criar uma NOVA DEMANDA
- Entenda em um gráfico como ocorre a Demand Creation
- Como funciona a Criação de Demanda?
- Para Criar Demanda, você precisa de um Ativo
- O que é um Ativo para Criação de Demanda?
- Bons Ativos mudam Hábitos do Consumidor
- Como fazer Criação de Demanda?
- Pilares de Demand Creation: o que eu preciso mesmo ter para criar demanda?
- Crie um plano de Marketing para Espalhar a Mensagem de seu Ativo
- Meus 3 canais digitais preferidos para Criação de Demanda
- Aprendizados e Erros gerais sobre Demand Creation pelos quais já passei
O que é Demand Creation?
Demand Creation é uma estratégia de marketing digital que tem como objetivo criar interesse e desejo de compra de um produto ou serviço de uma marca.
Interesse esse que, antes, simplesmente não existia.
A Demand Creation atua num nível estratégico da marca, assim como do negócio, e faz com que todas as ações e planos táticos de marketing resultem em atrair novos públicos para a marca.
A Demand Creation está muito relacionada ao contexto do Oceano Azul: enquanto a maioria das marcas briga por um consumidor, as que fazem Demand Creation evangelizam e trazem públicos novos para a categoria de seu produto ou serviço.
E melhor: fazem com que esses novos públicos queiram trazer seus amigos para também comprar.
Para fazer Demand Creation, as marcas precisam necessariamente ter uma proposta de valor inovadora, centrada no consumidor e que seja capaz de atrair a atenção dele – do contrário, estará fadada à disputa de preço.
Em certo sentido, Demand Creation passa pelo que Seth Godin teorizou como A Vaca Roxa, livro de 2003 que explica como para fazer marketing hoje é preciso um produto único e tão interessante que os consumidores sejam seu maior propagandista.
Demanda Creation não pode ser aplicada a marcas que não implementem inovação com alto valor agregado para o consumidor.
Geração x Criação de Demanda: entenda a abrupta diferença e descubra por que você provavelmente só está gerando demanda
As palavras têm sutis diferenças e a maioria das pessoas tem uma grande dificuldade de distinguir Geração e Criação de Demanda.
Mas antes de definir Geração e Criação, vamos definir o que é Demanda:
Demanda é o desejo, a necessidade, o interesse real do consumidor por algum produto ou serviço, explícito ou não, em potência ou latente. Em outras palavras, demanda é o que faz alguém querer consumir algo.
Agora, vamos à distinção sutil existente entre Geração e Demanda.
Primeiramente, vale dizer que Geração é o que absolutamente todo mundo faz em Marketing Digital, ou seja, atrair tráfego de pessoas que já estão propensas à compra.
E isso é ok, faz parte do jogo e pode gerar excelentes resultados, como vemos aqui na Conversion todos os dias… A única diferença é que a Criação de Demanda gera muito mais resultados!
“Gerar” significa basicamente “atrair” uma demanda para determinada marca, com uma origem de tráfego clara, de onde se deduz que há concorrência.
Para exemplificar: gerar um lead significa trazer um contato de um potencial comprador, o que naturalmente é muito bom; mas essa demanda foi simplesmente gerada para a empresa a partir de uma demanda já existente. Não houve criação.
Por mais que esse lead tenha um excelente Custo Por Aquisição (CPA), o lead vindo por Demand Creation será ainda melhor.
Porque, como a demanda já existia, provavelmente haverá concorrência!
Agora imagine gerar essa mesma demanda, mas de alguém que não compara a sua marca à outros concorrentes? Uma demanda por algo que não se possa comparar a concorrentes?
É aqui que entra a Demand Creation ou, simplesmente, Criação de Demanda.
“Criar” significa conceber, “tirar aparentemente do nada”, “dar existência” a uma nova demanda.
E a Criação de Demanda é exatamente isso: fazer surgir uma demanda que o consumidor sequer sabia que existia, demanda esta que deve estar associada a uma marca.
Criação de Demanda, em outras palavras, é criar uma NOVA DEMANDA.
Vamos a um exemplo.
Quando você precisa de um carro, você pede um Uber ou um genérico “carro por aplicativo”?
Naturalmente, pede um Uber! Até quando alguém pede um carro pelo 99 costuma dizer que “pediu um Uber”.
Mas há cerca de cinco anos ninguém no Brasil “pedia Uber”, porque simplesmente ele não existia.
A Uber criou uma nova demanda para seu serviço disruptivo, a partir do zero! A Uber criou a demanda para Uber, e esse é o xis da questão.
(É claro que ela atendia a uma necessidade “inconsciente” do mercado de melhores formas de transporte; porém, conseguiu canalizar como poucas isso em uma demanda específica.)
Depois da Uber, surgiram vários concorrentes, como 99 e Lyft, que buscam abocanhar uma parcela daquele mercado, gerando demanda para seus serviços.
Ou seja: a Uber criou a demanda, e a 99 e a Lyft geram essa demanda para os seus respectivos aplicativos, como que abocanhando uma parcela daquela demanda criada.
Porém, a marca que é capaz de criar demanda (e, depois, manter seu público fiel) irá lucrar muito mais.
Entenda em um gráfico como ocorre a Demand Creation
Geralmente, o Google Trends costuma ser uma ótima ferramenta para medir a demanda de uma marca, produto ou serviço.
Isso porque, via de regra, tudo o que a pessoa tem interesse ela busca no Google.
Para entender na prática, vamos analisar a evolução do termo “Uber”, que é um negócio disruptivo e que foi capaz de criar uma demanda enorme.
Repare que, no gráfico acima, antes de agosto de 2015 (1) praticamente não havia demanda pelo termo de busca “Uber”.
Em pouco mais de 12 meses, a Uber já atingiu um de seus picos históricos, em dezembro de 2016 (2).
Por fim, agora em janeiro de 2019 (3), cerca de dois anos após seu primeiro pico, a Uber está retomando seu auge.
Para se ter ideia, o termo Uber possui somente no Google cerca de 4 milhões de buscas mensais, mas todos sabemos que a maior parte de seu tráfego ocorre diretamente nos aplicativos de celulares.
Isso tudo é Demand Creation porque foi criado absolutamente do zero!
Como funciona a Criação de Demanda?
Há um modo simples e um modo mais elaborado de explicar a criação de demanda. Comecemos pela simples, e mais adiante explico em detalhes a aplicação de Demand Creation.
A forma simples é: crie interesse por uma solução única na mente e nos corações de seus clientes, transforme essa necessidade em um hábito e faça as pessoas recorrerem à sua marca.
Hábitos são muito poderosos.
A Uber criou o hábito de “pedir um Uber”: quando uma pessoa precisa se locomover, é despertado um gatilho em seu cérebro que a faz solicitar um Uber.
(Por outro lado, se uma empresa concorrer com a Uber, ela terá que utilizar de um gatilho poderoso mas extremamente caro para um negócio, que é dar descontos agressivos.)
A Apple é outra empresa que faz isso de forma magistral: a cada lançamento de novo iPhone, ela mantém forte a criação e renovação de demanda do smartphone mais desejado do mundo.
Aqui, na Conversion, já aplicamos a Demand Creation, por exemplo, no lançamento de veículos automotivos, produtos de saúde e serviços, além de outros.
E também conseguimos aplicar esse conceito em uma pequena empresa que aumentou absurdamente a rentabilidade de seu negócio.
Agora, vamos explicar como fazer Demand Creation.
Para Criar Demanda, você precisa de um Ativo
Como já dissemos, não é possível aplicar a Criação de Demanda para uma empresa que venda commodities ou seu valor esteja excessivamente ligada a preço.
Quer dizer, até é, mas não obterá o mesmo sucesso que outras.
O Uber, sim, tem um bom preço, mas a sua proposta de valor está longe de se resumir a isso.
Boa precificação, aliás, continua fundamental em marketing.
Para Criar Demanda, é necessário um Ativo, que é algo de grande valor pelo qual as pessoas poderão ter muito interesse.
E um verdadeiro ativo é algo único, inconfundível e preferencialmente incomparável, porque nenhum concorrente poderá ter igual.
Ou, caso alguém possa vir a copiar, deve-se trabalhar bem a sua reserva de mercado, além de garantir a evolução constante de seu ativo.
O que é um Ativo para Criação de Demanda?
Um Ativo para Criação de Demanda é um produto ou serviço único, ou pouco difundido, capaz de solucionar um problema significativo do consumidor.
Esse ativo deve ser capaz de possuir uma marca própria, ou estar diretamente relacionado à marca da empresa – do contrário, não agregará valor e será facilmente esquecido.
Os Ativos podem ser dos mais diversos tipos, mas dentre eles podemos destacar:
- Produtos
- Serviços
- Ferramentas
- Conceito
- Teoria
- Tecnologia
O Ativo, por sua vez, deve preferencialmente ser capaz de criar um hábito na pessoa.
Bons Ativos mudam Hábitos do Consumidor
Não me aprofundarei na questão do hábito, mas um hábito é algo basicamente capaz de despertar um gatilho, gerar uma rotina e criar uma recompensa.
Só para exemplificar de um modo bem simples, o McDonald’s é tão popular porque foi capaz de criar um hábito, que é o seguinte:
1) O consumidor vê seus arcos dourados [Gatilho]; 2) desperta o hábito de ir ao restaurante e pedir um Big Mac [Rotina] e 3) ele é recompensado pela satisfação do sabor [Recompensa]
Do mesmo modo, esse hábito pode ocorrer com uma ferramenta de Marketing Digital, como a Ubersuggest, cujo proprietário, Neil Patel, fez um excelente trabalho de Demand Creation, que ele detalhou neste post (esse é um dos melhores artigos sobre o tema, apesar de Patel não chamar isso de “Demand Creation”.)
Veja, agora, o hábito da Ubersuggest:
1) O analista de marketing precisa de uma palavra-chave [Gatilho]; 2) desperta nele usar a ferramenta para pesquisar um termo e montar sua estratégia [Rotina] e 3) ele é recompensado pela satisfação de sua entrega [Recompensa]
Como disse, não irei me prolongar na questão de hábitos, mas recomendo fortemente a leitura do livro O Poder do Hábito, de Charles Duhigg, que representa um grande avanço da compreensão da neurociência comportamental.
Como fazer a Criação de Demanda?
Eu poderia dizer que não há uma fórmula pronta para isso e que cada caso é um caso.
Poderia esconder aquilo que sei e que já vi que dá MUITO certo.
Por mais que isso tudo seja verdade, quero muito compartilhar alguns conhecimentos que para mim estão consolidados, para que a Demand Creation possa ser difundida e desenvolvida no mercado brasileiro.
Eu acredito em seu potencial e gostaria de compartilhar essas ideias com mais pessoas!
Quem me acompanha há mais tempo sabe que falo tudo o que sei, exceto informações sigilosas de clientes.
Há várias formas de fazer Demand Creation. Vou contar a minha. Existem outras.
Como venho de um vasto histórico de Search Engine Marketing, costumo ler e interpretar os assuntos por meio de dados de busca, como, aliás, exemplifiquei acima na análise do Google Trends.
Digo isso porque, para falar em Demand Creation, precisamos ser capazes de mensurar a criação dessa nova demanda, ou seja, transformar algo conceitual em performance para o negócio.
Então, como mensurar a criação de uma nova demanda?
Escolha uma palavra-chave que irá servir de indicador de sucesso de Demand Creation
Para medir demanda, minha recomendação é a escolha de uma palavra-chave sobre a qual você possa produzir impacto com as suas ações de marketing.
Pode ser a sua marca ou mesmo uma categoria (apesar de essa última não ser ideal, exceto se não houver nenhuma ou muito pouca concorrência, ou você tiver um alto market share).
Aqui no Brasil não se falou praticamente nada sobre Criação de Demanda ou Demand Creation, tanto que não há buscas.
Demand Creation é algo muito poderoso, mas o próprio Google Trends revela que, de fato, isso está sendo escondido do público brasileiro (apesar de já ter sido aplicado por aqui!)
Se o meu interesse fosse desenvolver muito este assunto, poderia aplicar esses conceitos a essas duas palavras, que são ótimos pontos de partida, e medir as buscas por esse termo ao longo do tempo.
(Sinceramente, acredito que não vá conseguir desenvolver este assunto em outros artigos tão cedo, por uma questão de foco mesmo.)
Além disso, você também pode Criar Demanda para uma marca que já tinha histórico de buscas e potencializá-la, como realizamos em consultoria para algumas marcas de médio e grande porte:
O primeiro ponto é quando se iniciam os esforços de Criação de Demanda; enquanto o ponto 2 é o resultado atual: a marca, que omitimos por sigilo, cresceu 455% em pouco mais de dois anos desde a aplicação de Demand Creation.
Vou presumir que você deseja criar demanda para uma marca
A Criação de Demanda pode ser aplicada a diversos tipos de ativo, como demonstrei.
Neste artigo, vou me concentrar no que já fizemos de Demand Creation aplicada a marcas.
Ou seja, para aumentar o volume de buscas da mesma e, portanto, a quantidade de audiência e tráfego extremamente qualificado.
Vamos lá?
Você precisa de um Posicionamento para essa marca e uma Unique Selling Proposition “vendedora”
Já ouvi dizer que técnicas inventadas décadas atrás, tais como Posicionamento de Marcas e Unique Selling Proposition, estão ultrapassadas.
Nada pode estar mais errado!
Essas técnicas da publicidade clássica continuam fundamentais, apesar de, hoje, não serem suficientes para todas as necessidades de mercado.
Entenda rapidamente a importância delas:
O Posicionamento de Marcas ajuda uma marca a se diferenciar, ligando-a diretamente a uma categoria de mercado (lembre-se que uma categoria de mercado é também uma palavra-chave.)
Já o Unique Selling Proposition ajuda a explicar, de modo interessante, comunicável e “viralizável”, o que uma marca faz, o que também será fundamental em Demand Creation, porque precisamos que a demanda chegue o mais longe possível com o menor custo.
Muitas outras técnicas de marketing podem ser incorporadas, mas essas duas são as minhas preferidas.
Se essa marca estiver ligada a uma causa, ainda melhor!
A Uber não deu certo somente porque era um bom aplicativo, tinha bons preços e resolvia o problema de locomoção.
Ela deu certo porque, acima de tudo, virou uma causa de comoção nacional.
A imprensa deu ampla cobertura às brigas entre uberistas e taxistas, e a maioria da população escolheu estar do lado da Uber.
Mas as pessoas não escolheram simplesmente a Uber: elas escolheram a liberdade de se locomover num trânsito caótico com simplicidade e um preço justo.
Essa era a causa da Uber.
O Nubank, por sua vez, em questão de quatro anos cresceu 100x (ou seja, 10.000%), como se pode ver no gráfico abaixo.
E o Nubank também é mais do que um banco, é uma causa: sua estratégia de marketing para Criação de Demanda é se opor ao sistema bancário tradicional.
Assim, ele arrasta multidões.
O Nubank, entretanto, até hoje não realizou metade de todo o seu potencial, porque se concentra apenas em cartões de crédito.
Para saber se a sua criação de demanda funcionou, basta comparar no Google Trends Nubank e MasterCard:
Em janeiro do último ano, Nubank ultrapassou as buscas por MasterCard!
O Nubank levou apenas dois anos para alcançar a demanda que a MasterCard levou 52 anos para construir (comparando com a data de fundação da MasterCard, em 1966).
Vale observar que, naturalmente, estamos analisando o interesse do consumidor pela marca digitalmente, e não o tamanho das empresas; adicionamos ainda que o Nubank é muito mais digital que a MasterCard.
Afinal de contas, a própria MasterCard é a bandeira oficial do Nubank, portanto, deve-se entender toda a questão da Demand Creation em um contexto específico.
Analisando o Google Trends, nunca poderemos concluir que uma marca mais buscada é maior do que uma menos buscada.
Mas podemos, geralmente, concluir que uma marca mais buscada produz muito mais interesse de informações, soluções e consumo (ao menos digital) que uma com menor volume de pesquisas.
Uma boa marca hoje considera a Experiência do Consumidor (e do Usuário!)
Se falamos que muitos publicitários modernos relegaram ao esquecimento técnicas clássicas como Posicionamento de Marcas e Unique Selling Proposition (USP), técnicas aprofundadas recentemente como Experiência do Consumidor e do Usuário também são fundamentais – e não raro deixadas de lado.
Enquanto Posicionamento e USP são externos, para fora, a Experiência diz sobre algo interno de um produto ou serviço, que é o seu Ativo. Os dois primeiros atraem, a Experiência fideliza.
Muito se tem falado sobre Experiência do Usuário, que, aliás é fundamental, apesar de focada principalmente em interfaces; eu, porém, prefiro pensar em Experiência do Consumidor, já que este é multitelas, é multilocal e tem diversos pontos de contato com uma marca.
Provavelmente nenhuma marca tem budget suficiente para estar presente em todos os lugares possíveis, mas a escolha desses meios (sejam físicos ou digitais) deve ser pensada considerando a Experiência Geral do Consumidor.
As principais ferramentas para construir sua estratégia de Experiência do Consumidor são uma Jornada do Consumidor (para marcas maiores) ou Funil de Vendas (para marcas menores).
Não vou me adentrar em nenhuma delas no momento, porém, sem esse plano macro atingir seus objetivos de criação de demanda será impossível.
Marketing de Conteúdo é poderosíssimo para criar vínculo entre marcas e pessoas
O Marketing de Conteúdo pode parecer algo novo, mas é a estratégia mais antiga de vendas. Pois é a palavra que vende, e esse é o princípio do Marketing de Conteúdo.
Posso dizer sem sombra de dúvida que conteúdo vende.
Há diversos formatos de Marketing de Conteúdo, mas os meus preferidos são blogs, redes sociais e e-mail.
Não reinvente a roda dos canais, reinvente a forma de fazer cada vez melhor conteúdo e os seguidores aparecerão.
O Marketing de Conteúdo será o grande responsável por transmitir a mensagem da marca que você criou no seu Posicionamento e Unique Selling Proposition.
Pilares de Demand Creation: o que eu preciso mesmo ter para criar demanda?
Vamos recapitular: você precisa de um Ativo, Palavra-Chave, Posicionamento, Unique Selling Proposition, Causa e Estratégia de Experiência do Consumidor
- Ativo é o seu produto ou serviço, que precisa ser em alguma medida disruptivo e capaz de mudar algum hábito do consumidor.
- Palavra-chave é o termo pelo qual você irá medir a Demanda pelo seu ativo, utilizando ferramentas como Trends, Ubersuggest, Google Ads etc.
- Posicionamento é uma categoria, ou descrição, pela qual a sua marca irá se apresentar ao mercado.
- Unique Selling Proposition (USP) é o seu argumento de venda, que precisa ser simples, memorável e viralizável.
- Causa não é obrigatório, mas bastante desejável; há uma causa quando seu consumidor toma partido, opondo, geralmente, algo novo a algo antigo.
- Experiência do Consumidor é como serão os pontos de contato do consumidor com a sua marca e seu Ativo, o que ele irá sentir, como irá interagir etc.
- Marketing de Conteúdo é uma das principais ferramentas para conectar consumidores e marcas de modo relevante, transmitir ideias e gerar confiança.
Lembrou de tudo?
Então vamos adiante, porque eu quero que você realmente aprenda Demand Creation, essa poderosa ferramenta de marketing que até hoje tem sido escondida de você!
Crie um plano de Marketing para Espalhar a Mensagem de seu Ativo
Agora que todos os seus pilares estão prontos e desenvolvidos, será necessário criar um plano de marketing para “espalhar” a sua mensagem e começar a criar demanda.
Vale observar que os esforços de Demand Creation estão muito mais ligados ao serviço de consultoria de negócios do que os serviços de uma agência de marketing digital.
Todo bom plano de marketing parte de uma estratégia, que já foi definida nos pilares de Demand Creation, e agora é necessário escolher os canais.
Como cada canal dependerá muito do Ativo para o qual estamos querendo criar demanda, vou mostrar os que foram mais poderosos nas consultorias de Demand Creation em que trabalhei.
Meus 3 canais digitais preferidos para Criação de Demanda
Como disse, não há uma regra absoluta de quais canais devem ser utilizados em uma estratégia de Demand Creation.
Eu, particularmente, acho fundamental a mídia orgânica para gestão da reputação e do tráfego, mas, até onde sei, cases de sucesso como Nubank e Uber não utilizaram diretamente (apesar de terem se beneficiado muito da mídia espontânea de jornais e revistas que têm boa visibilidade em busca orgânica).
1. SEO é fundamental porque buscadores concentram o conhecimento humano e trazem Credibilidade
Diversos estudos já comprovaram que os mecanismos de busca são a mídia mais confiável para o consumidor.
É neles que o consumidor valida todas as suas dúvidas e manifesta sua intenção de consumo.
Na medida em que a sua demanda começar a surgir, os consumidores irão pesquisar por sua palavra-chave, e então é fundamental uma estratégia de SEO vencedora.
Os mecanismos de busca concentram todo o conhecimento humano e o tornam acessível a poucos cliques.
Por isso, ter uma alta visibilidade nos mecanismos de busca (num segundo momento, inclusive com links patrocinados) será fundamental para a credibilidade de sua mensagem.
Imagine criar uma demanda e, quando o seu consumidor começar a pesquisar, isso não estar validado?
Será o fim precoce de sua estratégia de Demand Creation!
2. Assessoria de Imprensa e Influenciadores trazem Influência e espalham a sua mensagem
Tendo uma estratégia de presença em buscadores, você irá precisar de influência para a sua mensagem chegar às pessoas certas com o porta-voz certo.
Apesar da recente crise de credibilidade da imprensa, ela continua exercendo um papel de influência na sociedade.
Portanto, a Assessoria de Imprensa irá ajudar fortemente a posicionar a sua marca primeiro nos veículos de imprensa, depois em leitores influentes e, assim, chegar ao seu público target.
Os Influenciadores Digitais, por sua vez, são um híbrido de mídia orgânica e paga e podem ser extremamente poderosos.
Perfis que tenham real poder de influência serão um poderoso combustível em sua Criação de Demanda.
Para negócios menores, entretanto, eles podem representar um custo significativo que inviabilize.
Por outro lado, empresas de médio e grande porte muitas vezes têm o orçamento para contratar influenciadores, mas como não possuem uma estratégia de Demand Creation acabam frustrando a entrega de resultados.
Independentemente das mídias que for usar, é indispensável trabalhar o aspecto da Influência, porque os neurônios espelho do ser humano buscam replicar comportamentos de pessoas em quem ele sente influência.
3. Mídia Digital de Performance irá dar escala à Demand Creation
Fazendo SEO, Conteúdo, Assessoria e Marketing de Influenciadores a sua estratégia de Criação de Demanda terá credibilidade e influência, mas não necessariamente será do conhecimento de milhões de pessoas.
Aqui entra a mídia paga.
A Mídia Digital, especialmente aquela com foco em Performance, vai dar escala à sua criação de demanda, fazendo com que seu ativo chegue potencialmente a 100% do público com potencial de adquirir produtos e serviços.
Nessa etapa de dar escala, ao contrário do que possa parecer, anúncios em redes sociais, por meio de plataformas como Facebook Ads e Instagram Ads serão consideravelmente mais eficientes que Google Ads.
Por quê?
Porque nos buscadores o consumidor costuma encontrar aquilo que ele já esperava encontrar. Já nas redes sociais, o consumidor está aberto a descobrir coisas novas e lidar com novidades.
Aprendizados e Erros gerais sobre Demand Creation pelos quais já passei
Considero as estratégias de Demand Creation das mais eficientes em Marketing Digital, mas me impressionei quando percebi que quase ninguém a conhecia.
Obviamente, todo mundo reconhece o sucesso de marcas que lograram absoluto sucesso, mas nem sempre havia, claro, um caminho para esse sucesso.
Como há pouquíssimo material qualificado fora do Brasil (recomendo este artigo do Rand Fishkin) e praticamente nenhum no Brasil, presume que esse conhecimento estava sendo escondido.
Este artigo é um pontapé inicial e não traz a verdade absoluta sobre o tema.
Como disse, quis compartilhar todas as minhas experiências sobre uma estratégia que é capaz de gerar resultados excepcionalmente fora da curva.
Estou aberto a contribuições sobre o tema e compartilhei aqui somente aquilo que descobri, analisei e realmente apliquei.
Mas vale dizer que nem tudo são flores.
A primeira dificuldade é entender o que realmente é um verdadeiro Ativo de Demand Creation.
Eu já errei nisso, especialmente quando considerei como Ativo o que era bom para mim mas não era igualmente bom para o consumidor.
Isso faz parte do dia a dia de quem trabalha com inovação.
Para uma aplicação completa das estratégias de Demand Creation é preciso uma equipe multidisciplinar, qualificada e numerosa, o que pode ser bastante custoso.
Nas experiências das quais participei, vi que se lograva muito mais sucesso quando se trabalha com uma equipe no modelo de Squads ou algo similar, que consiste em um time horizontal com especialistas de cada disciplina envolvida.
No mesmo sentido, a metodologia de gestão de performance de OKRs contribui fortemente para o sucesso do negócio.
Conclusão
Primeiramente, agradeço que você tenha lido todo este artigo, que nasceu de uma longa e profunda reflexão.
Procurei neste artigo chamar a atenção para o fato de essa técnica ser tão importante, gerar tantos resultados, mas ao mesmo tempo ser completamente desconhecida.
Eu vim trabalhando com Demand Creation nos últimos quatro anos (no começo, nem chamava disso), alcancei excelentes resultados nas consultorias que prestei, mas acho que há muito mais a ser feito. Não só por mim.
Já havia publicado algo nesse tema principalmente quando falei sobre Performance Criativa, que envolvia uma parte do que hoje entendo por Demand Creation, e desde então consolidei uma série de crenças e continuo pensando muito sobre o tema.
Confesso para vocês que aplicar amplamente esse conhecimento seja, talvez, impossível no momento (só posso fazê-lo em projetos que sejam estritamente consultivos).
Então, à medida que não estava mais inovando no assunto, resolvi consolidar tudo o que sabia escrevendo este artigo, que deve ser um dos mais longos que já produzi.
Reitero que não sou o inventor da Demand Creation (aliás, considerei chamar esse processo que expliquei de Trend Creation, ou ainda Trendification, tendo em vista que objetiva inserir empresas em tendências, mas no momento preferi manter o termo inglês já existente), sou apenas um cara que a aplicou, obteve ótimos resultados e quer compartilhar o conhecimento para que essa técnica seja difundida e, principalmente, aprimorada.
Você já tinha pensado sobre o assunto? Já viu algum case ou metodologia do tipo? Já participou de algum projeto assim?
Todos os comentários e reflexões sobre o tema são bem-vindos!
Um abraço,
Diego Ivo
