Práticas ajudam a transformar visitantes em clientes
Em tempos de análise de dados, o mapeamento da jornada do consumidor se torna cada dia mais essencial. Afinal, é a única maneira de observar o comportamento dos compradores e, posteriormente, realizar ajustes para encurtar os caminhos que levam à compra.
A pura geração de tráfego não é suficiente para fechar negócios. De acordo com uma pesquisa realizada pela Conversion, apenas 5% dos visitantes estão prontos para comprar ao aterrissar em um site.
Quando se fala em estratégias digitais, existem duas delas que atuam diretamente na aceleração do ciclo de vendas: o SEO e o marketing de conteúdo. Ambas são responsáveis por levar o usuário adiante, dentro do funil de vendas, por meio de conversões.
Em uma analogia com uma corrida, essas táticas representam, respectivamente, o mapa da pista e o pit stop em que o comprador parqueia durante o trajeto para reabastecer-se com informações. Ou seja, essas duas estratégias funcionam como uma injeção para que usuários cheguem à linha de chegada, quando finalmente fecham o negócio.
Para estimular que os visitantes se tornem clientes, é preciso entender as curvas, paradas e atalhos utilizados durante a trajetória. É justamente sobre isso que se trata este texto. Então, se você quer saber como o SEO e o marketing de conteúdo potencializam a jornada do consumidor, continue a leitura.
O que é a jornada do consumidor?
A jornada do consumidor (também conhecida como jornada de compra) é a representação do caminho percorrido pelo cliente da primeira interação com uma marca até se tornar um comprador.
É claro que uma jornada não é única. Em um mesmo negócio, alguns visitantes terão uma jornada curta. Outros demorarão meses até finalizar a compra. Além disso, cada público percorre uma jornada diferente. É por isso que se leva em consideração caminhos comuns para encurtá-los a partir de ajustes estratégicos e ações de marketing.
Um bom exemplo dessa distinção ocorre em lojas virtuais. É perfeitamente possível que um usuário realize uma pesquisa comercial no Google ou observe um post nas redes sociais, caia em uma página de produto e realize a compra.
Contudo, esse não é o único caminho. Ele pode chegar a um blog por meio de uma busca informativa, inscrever-se na newsletter, receber conteúdos valiosos por meses e só depois voltar à página do produto para fechar o negócio.
Esse é o papel do mapeamento da jornada: observá-la por meio de dados, compreender qual é a principal rota de conversões e realizar ajustes para facilitar a navegação.
Como funciona a jornada do consumidor?
De maneira conceitual, existe um ciclo básico percorrido durante a jornada do consumidor. Note que, ao vasculhar a web, você pode encontrar outros modelos. Contudo, eles transmitem a mesma ideia básica.
- Conscientização
- Consideração
- Decisão
Na etapa da conscientização, o usuário descobre que tem um problema. Normalmente, busca informações básicas sobre um tema e aprende mais sobre ele.
Na fase seguinte, a da consideração, o potencial cliente considera solucionar o problema e busca meios para isso. Aqui, é muito comum que comparativos sejam estabelecidos.
Por fim, no estágio de decisão, como o próprio nome sugere, é tomada uma decisão de compra. É possível que o internauta busque mais detalhes sobre um produto específico.
Note que a jornada do consumidor caminha em paralelo com o funil de vendas, principal ferramenta do inbound marketing, que visa atrair, converter visitantes em leads e fechar negócios.
A diferença entre os dois conceitos é a ótica. A jornada de compra acompanha os passos do consumidor, enquanto o funil de vendas examina o caminho desenhado pela empresa para gerar a compra.
Como utilizar técnicas de SEO e conteúdo para acelerar a jornada do consumidor e gerar vendas?
É de responsabilidade da empresa elaborar um trajeto que possa ser percorrido pelo usuário com fluidez. Isso está ligado a diversas técnicas, como SEO, criação de conteúdo e UX design.
Enquanto percorre a jornada, ele não deve encontrar barreiras de navegação, usabilidade e acessibilidade, apenas para citar alguns casos.
Mas, além disso, é preciso investir em meios que acelerem a sua passagem pelas etapas. A seguir, conheça algumas das ações mais importantes.
Manutenção da saúde do site
O SEO é responsável por posicionar páginas de um site no topo dos mecanismos de busca, fazendo com que se tornem rastreáveis para o usuário. Assim, são utilizadas diversas técnicas que visam agradar aos buscadores.
Contudo, as técnicas de otimização vão muito além disso. Elas não apenas abrem portas, mas mantêm o consumidor confortável durante a navegação. Fornecer uma boa experiência de página aumenta as chances de retorno e permite que o potencial cliente caminhe a passos largos dentro da jornada do consumidor.
Componentes como menus, links e design responsivo devem ser funcionais. Protocolos de segurança e selos de verificação transmitem confiança. Uma boa velocidade de carregamento garante que ele não abandone a página precocemente.
Ao elevar os níveis de saúde do site, você garante que não haverá obstáculos para a finalização da jornada e uma boa percepção do usuário.
Criação de conteúdo valioso
Para cada uma das etapas do funil de vendas, são criadas peças de conteúdo que incentivam o consumidor a prosseguir na jornada. Essa tática é também chamada de funil de conteúdo.
No topo do funil, os conteúdos são responsáveis por educar o leitor. No meio, levam-no à conclusão de que é possível solucionar o problema identificado. No fundo, têm a função de convencê-lo que o seu produto é o que ele precisa.
Ao final de cada peça, existem CTAs que o incentivam a realizar uma ação. Um conteúdo de topo, por exemplo, pode convidar o leitor a assinar uma newsletter ou baixar um material rico. Já um conteúdo de meio pode convidá-lo a participar de um webinário ou ler um blog post comparando múltiplas soluções. Já os conteúdos de fundo podem incentivá-lo a entrar em contato, agendar uma reunião ou consumir um vídeo de review, por exemplo.
Repare que cada uma das peças tem a função de guiá-lo mais a fundo dentro da jornada do consumidor, estreitando laços e estabelecendo uma relação de confiança. O que o torna muito mais suscetível a bater o martelo quando o percurso for completado. Se você deseja aplicar as melhores técnicas de SEO no seu negócio, entre em contato com a Conversion e converse com um dos nossos consultores.
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